revenue manager w hotelu

Revenue management – must have każdego obiektu?


Jedną z głównych determinant wyboru hotelu bądź obiektu hotelowego jest cena jaką Gość jest w stanie zapłacić za spełnienie potrzeb związanych z noclegiem. Cena za nocleg jest wciąż podstawowym instrumentem budowania konkurencyjności na rynku świadczącym usługi hotelarskie. Czy jednak odrębne stanowisko revenue managera jest wymagane w każdym obiekcie?  Czy stosując kilka narzędzi jesteśmy w stanie sami sprawnie zarządzać ceną?

W hotelarstwie najczęściej spotkać się można z różnymi metodami kształtowania cen, a wyróżnić można różnicowanie cen ze względu na:

  • umiejscowienie obiektu – determinantem w ustaleniu ceny jest lokalizacja,
  • wolumen rezerwacji – ustalone poziomy cenowe uzależnione od ilości rezerwacji dokonanych przez jednego organizatora/osobę na dany termin,
  • wolumen pojedynczej rezerwacji – cena jednostkowa za pobyt uzależniona od długości pobytu – tj. im dłuższy pobyt tym niższa cena,
  • sezonowość – im większy popyt w danym czasie tym większa cena za nocleg, np. hotele miejskie nakierunkowane na biznes stosują wyższe ceny w powszechne dni tygodnia, obiekty ukierunkowane na wypoczynek – w zależności od lokalizacji „wysoki sezon” zimą (góry) bądź latem (morze),

Również marketing usług noclegowych jest ważnym elementem, którego celem jest pozyskanie nowych rezerwacji biorąc pod uwagę aspekt cenowy. Do przykładów działań marketingowych zaliczyć można:

  • budowanie lojalności Gościa/ przedsiębiorstwa – niższe ceny dla powracających Gości, firm z którymi obiekt nawiązał współpracę,
  • promowanie dodatkowych usług hotelowych w cenie noclegu,
  • oferty promocyjne, okazjonalne.
revenue management w hotelarstwie 
yeld management w hotelu

Kluczowym wyzwaniem mającym na celu budowanie konkurencyjności obiektu jest polityka zmian cen noclegów. Zmiany cen dotyczą między innymi podwyżek/obniżek cen wynikających ze zmiany natężenia ruchu gości hotelowych. W związku z rosnącą podażą usług noclegowych bardzo ważne staje się stałe monitorowanie rynku i dynamiczne dostosowywanie się pod jego aktualne potrzeby.
Stąd powszechne staje się pojęcie Revenue Management, inaczej Yield Management czyli zarządzanie przychodami hotelu. Zgodnie z zasadą RM cena za pokój jest ściśle uzależniona od istniejącego pobytu- zainteresowania, a nie od poniesionych kosztów.

Głównym zadaniem Revenue Managera w hotelu jest umiejętne zaplanowanie popytu. Popyt prognozuje się w celu podjęcia decyzji co do zmian cenowych – celem takiego działania jest osiągnięcie maksymalnie wysokiego przychodu. Gdy popyt przewyższa podaż, należy skoncentrować się na osiągnięciu maksymalnej ceny za pokój. Natomiast gdy podaż przewyższa pobyt należy maksymalizować frekwencję, obniżając cenę za pokoje, po to aby sprzedaż kierując się zasadą, że każdy nie sprzedany pokój to bezpowrotna strata (zasada nietrwałości oraz brak możliwości magazynowania usługi).
Zastosowanie Yeld Management w hotelu polega na zarządzaniu sprzedażą miejsc noclegowych w taki sposób aby, uzyskać optymalną relację między obłożeniem hotelu a ceną pokoju. Tym samym osiągnąć maksymalny dochód. Warunkiem osiągnięcia tego celu jest zrównoważenie podaży z popytem w danym momencie.

Wyodrębnić można sześć podstawowych elementów tej koncepcji:

  • cena,
  • długość pobytu,
  • segmentacja rynku,
  • warunki konkurencji,
  • gromadzenie informacji,
  • zdrowy rozsądek kierownictwa.
revenue manager w hotelu, czym zajmuje się revenue manager


Podczas praktykowania koncepcji Yield Management bardzo często okazuje się, że teoria jest o wiele bardziej zaawansowana od praktyki. Decydując się wprowadzenie koncepcji do obiektu, należy dokładnie przedstawić zasady jej działania wszystkim pracownikom, którzy mają bezpośredni kontakt z ceną. Należy pamiętać, że tylko jasno określone zasady działania YM mogą sprawdzić się w codziennym funkcjonowaniu obiektu. Dla pracowników recepcji powinny zostać stworzone, schematy graficzne nanoszone na grafik wolnych pokoi, odpowiednio znakowane statusy pokoi lub inny przejrzysty system.

Ważnym elementem są szkolenia dla recepcjonistów, w których to przedstawiony zostaje system oraz analizowane są rzeczywiste sytuacje jakie mogą mieć miejsce przy składaniu ofert dla Gościa. Np. reagowanie na rezerwację grupową (z reguły tanią) w okresie zwiększonego popytu na usługi.

Wierzymy, że w hotelach niezależnych, małych i średnich nie jest wymagane odrębne stanowisko revenue managera. Dzięki naszej wiedzy praktycznej wiemy, co zrobić aby stosować koncepcję YM w Twoim obiekcie bez dużego nakładu czasu pracy na prowadzenie analiz czy tworzenia dedykowanego stanowiska.

W bezpłatnych materiałach znajdziesz najprostszy model Revenue Management, który wykorzystać możesz w swoim obiekcie.

Właśnie wzbogaciliśmy naszą ofertę w szkolenia z zakresu Revenue Management – opracowujemy schematy oraz plany sprzedażowe. Pomagamy wdrożyć i z sukcesem stosowań ideę revenue management.

Maksymalizuj sprzedaż i osiągaj najwyższy możliwy zysk – z pomocą praktyków i pasjonatów hotelarstwa – skontaktuj się z nami.

Wpis we współpracy z INA

Dodaj komentarz