Wdrażanie strategii przychodów wiąże się z unikalnymi wyzwaniami i nie tylko ze względu na obecną pandemię. Każdy manager zarządzający przychodami hotelu musi znać różnice pomiędzy revenue management w teorii i praktyce.  Musi zatem pamiętać, dlaczego optymalizuje każdy kanał i jak bezpośrednie rezerwacje zmniejszają koszty i przyczyniają się do budowania długoterminowej relacji z klientami. W tym artykule omawiam trudności związane z wdrożeniem solidnej strategii finansowej w hotelu, z jakimi często spotykają się revenue managerowie.

Brak kompetencji oraz umiejętności

Funkcja zarządzania przychodami wymaga kombinacji specjalistycznych umiejętności i wiedzy. W przeciwnym razie stworzenie i realizacja udanej strategii zarządzania przychodami będzie trudna i zapewne nieskuteczna. Dlatego pierwszym wyzwaniem dla revenue managera jest rozwijanie odpowiednich umiejętności oraz śledzenie sytuacji i trendów rynkowych. Może jesteś już ekspertem i masz ponad 10 lat doświadczenia w tej dziedzinie. Ale jeśli dopiero co przeszedłeś z innego działu albo potrzebujesz odświeżyć swoją wiedzę po 14 miesiącach mniejszej aktywności, to musisz się bardzo postarać.

Szkolenie, podnoszenie kwalifikacji i odświeżanie wiedzy zapewnia każdemu podstawy i pozwoli być na bieżąco z najnowszymi zaleceniami i praktykami. Może to oznaczać wieczorne zajęcia, mentoring pod okiem bardziej doświadczonego RM lub po prostu regularny przegląd literatury. Jeśli jesteś zainteresowany kursami, napisz do mnie z prośbą o przedstawienie oferty.

Źle dobrane rozwiązania techniczne lub ich brak

Technologia – lub jej brak – jest powszechną barierą dla wielu revenue managerów, szczególnie tych pracujących z mniejszymi lub niezależnymi obiektami. Wiele niezależnych przedsiębiorstw mających do dyspozycji ekspertów finansowych napotykają wiele poważnych i kosztownych trudności w nadążaniu za trendami i wymaganiami rynku. Natomiast w przypadku mniejszych przedsiębiorstw i małych biznesów turystycznych sytuacja jest jeszcze gorsza ze względu na ciągłe szukanie oszczędności i oszczędzanie na tym, na czym się nie powinno oszczędzać. Problemy mogą mieć przeróżną naturę. Od posiadania i używania różnych systemów, które nie współgrają ze sobą,  po brak budżetu niezbędnego do inwestowania w technologię, której hotel potrzebuje.

Bez odpowiedniej technologii, osoby odpowiedzialne za RM mogą wpatrywać się godzinami w arkusze kalkulacyjne każdego dnia, tylko po to, aby monitorować kanały online albo przygotować raport. Praca bez wsparcia technologii może być mecząca i mało wydajna, jak każde zajęcie bez odpowiednich narzędzi.

Komunikacja między działami

Komunikacja jest często poważną przeszkodą, gdy próbujesz wdrożyć inteligentną strategię.

Dyrektorzy generalni lub członkowie zespołu sprzedaży i marketingu mogą mieć różne, wyodrębnione cele, które niekoniecznie pokrywają się z Twoimi w zakresie przychodów, lub może nie omówiliście wspólnie swoich celów i wyzwań. Postarajcie się dotrzeć do siebie, aby przełamać wszelkie potencjalne bariery w otwartej komunikacji i dać sobie szansę na usprawnienie celów z korzyścią dla waszego biznesu.

Gdzie ty, jako revenue manager, znajdujesz się w strukturach firmy i komunikacji w twoim hotelu? To ostatecznie wiąże się z tym, jak dobrze zdefiniowana jest twoja strategia i jak dobrze współpracują ze sobą członkowie zespołu w całej firmie.

Pomiar i dystrybucja kosztów

Dystrybucja kosztów jest w praktyce trudna do zmierzenia. A jeszcze trudniej jest policzyć, która inwestycja w jakim stopniu się zwróciła.

Połączenie tradycyjnych kanałów (media, telefon) i kanałów online (strona internetowa, portale, reklama Google itd.) może sprawić, że rozeznanie się w rzeczywistych kosztach będzie skomplikowane. Na przykład, jeśli klient zobaczy reklamy online i odwiedzi stronę internetową, zanim zadzwoni w celu dokonania rezerwacji, albo dokona rezerwacji online w innym terminie, wchodząc na stronę już bezpośrednio. Są modele zachowań użytkowników, które nie dają najmniejszych szans na to, aby rezerwacje przypisać konkretnym działaniom marketingowym. Nie tylko osoba od marketingu powinna je znać i mieć ta świadomość, ale również RM.

Te „niewidzialne” ścieżki prowadzące do rezerwacji mogą zniekształcić obraz wszystkich działań marketingowych i wprowadzić w błąd każdego, kto nie zna mechanizmów działania marketingu online.

Rosnące znaczenie płatnych reklam online (reklamy w wyszukiwarce Google, reklamy w mediach społecznościowych, itp.) zmusza do podnoszenia cen rezerwacji. Jednak poza docieraniem do klienta jest to skuteczny sposób na budowanie świadomości marki.

Także prowadzenie wszystkich kampanii marketingowych przyczynia się do budowy wizerunku, świadomości oraz skutkuje kilkoma rezerwacjami dokonanymi offline.

Słuchaczom moich szkoleń zawsze radzę, aby skupiać się na kosztach dla każdego kanału oraz ściśle współpracować z działem marketingu. Oni mają sporo danych, które pozwolą ocenić z dużą dozą prawdopodobieństwa, która kampania daje najlepszy efekt.

Znaczenie platform do rezerwacji

Pośrednicy to średnio 40% całego światowego rynku turystycznego. Dzięki temu rośnie liczba kanałów marketingowych i dodatkowo komplikuje strategie. Taka sytuacja wymaga od hoteli zwiększenia swojej oferty o takie kanały, jak Google Hotel Ads i TripAdvisor. Nie powinno się lekceważyć znaczenia portali turystycznych oraz sposobu, w jaki wpływają one zarówno na płatne strategie marketingowe, strategię organiczną, jak i strategię dystrybucji. Stale komplikujące się sposoby pozyskania klienta oraz ostra konkurencja na rynku hotelowym tylko utrudnia promowanie reklam i strony internetowej. Jednak dobry RM znajdzie sposób, aby stratę z jednej strony zrekompensować gdzie indziej. Dlatego bardzo ważną jest elastyczność.

Wdrażanie strategii przychodów zawsze jest związane z wieloma wyzwaniami. Większość z nich da się jednak ominąć pod warunkiem, że w zespole jest doświadczona osoba, która może zaoferować wiele rozwiązań. Jeżeli masz wątpliwości co do strategii finansowej hotelu, albo potrzebujesz lidera do poprowadzenia zespołu managerów, zapraszam do niezobowiązującej rozmowy. Moja oferta obejmuje również konsultacje z sieciami hoteli jak i podmiotów niezależnych.