Identyfikacja i zrozumienie działań konkurencji jest istotną częścią każdej skutecznej strategii sprzedaży hotelu. Niezależnie od tego, czy prowadzisz butikowy hotel o wysokim standardzie usług, czy też prężnie działające centrum kongresowe z czterema restauracjami i 250 pokojami, musisz wiedzieć, kto jest twoją konkurencją, jeżeli chcesz zdobyć więcej klientów. Nie jest to takie proste i oczywiste. Dlatego w tym artykule poruszę kwestie związane z identyfikacją konkurencji oraz podam kilka wskazówek, jak wykorzystać analizę konkurencji do zwiększenia sprzedaży.

Co to jest zestaw konkurencji?

Zestaw konkurencji (Comp set) oznacza po prostu zestaw hoteli, które potencjalni klienci porównują wraz z twoją ofertą. Są to zazwyczaj hotele, z którymi konkurujesz w najbliższej okolicy, ale wykracza poza nią. Na przykład:

• Które hotele znajdują się w bezpośrednim sąsiedztwie?
• Które hotele są ukierunkowane na ten sam biznes korporacyjny?
• Czy jakieś lokalne hotele są pod tą samą marką, co ty?
• Które hotele mają baseny, restauracje, apartamenty, itp.
• Które hotele mają podobne ceny?
• Które hotele mają taką samą ocenę gwiazdkową?

Aby uzyskać jasny obraz hotelu, który mieści się w twoim zestawie, musisz wiedzieć wszystko: typy pokoi, opcje apartamentów, politykę dotyczącą zwierząt domowych, zabezpieczenia, dostępność pralni dla gości, i tak dalej.

Jak zidentyfikować swoją konkurencję?

Na początek, wymień kluczowe cechy i korzyści, jakie oferuje twój obiekt i porównaj je z korzyściami hoteli w okolicy. Skup się na hotelach w okolicy, które są podobnej wielkości i oferują podobne udogodnienia. Jeśli Twój obiekt serwuje tylko śniadania z ograniczoną liczbą miejsc i ma małą powierzchnię konferencyjną, to prawdopodobnie nie będziesz w stanie konkurować z 500-pokojowym obiektem położonym w centrum miasta z salą przystosowana do bankietów i konferencyjnym. I to nie jest powód do rozpaczy. Dlatego trzeba stworzyć grupę obiektów o podobnym potencjale, i w ten sposób identyfikujemy swoją konkurencję.

Jak przeprowadzić i wykorzystać analizę konkurencji?

Skuteczne strategie sprzedaży są skoncentrowane na dokładnym zestawieniu. Poświęć trochę czasu i zrób swoje badania. Możesz nawet skorzystać z pomocy innych pracowników lub zatrudnić do tego profesjonalny serwis zajmujący się analizą konkurencji.

Wykorzystaj ankiety, aby uzyskać szczere informacje zwrotne.

Kiedy dokonujesz rezerwacji dla nowej grupy Gości, na początku procesu udostępnij opcjonalną ankietę. Zapytaj o poprzednie doświadczenia w danym regionie, o doświadczenia i odczucia w związku z ostatnim pobytem, sugestie zmian. Pomoże to zespołowi sprzedaży zidentyfikować wzorce rezerwacji dla powtarzających się grup, jak również zidentyfikować możliwości, aby naprawdę zaimponować nowym Gościom. Ankieta nie powinna zawierać bezpośrednich pytań o nazwę hotelu albo cenę i powinna zawierać pytania otwarte.

Zapisz się do newslettera innych hoteli

Zapisz się do wszystkich opcji e-mailowych swojej konkurencji. Dowiesz się, w jaki sposób wykorzystują e-maile, aby pozostać w centrum uwagi swoich gości i jak prowadzą bezpośrednie rezerwacje. Dodatkowo zobaczysz wszystkie ich promocje i nowości. Zwróć szczególną uwagę na wykorzystanie języka korzyści i ewentualne psychologiczne strategie wykorzystywane w marketingu. Do tego jednak warto zatrudnić obeznaną osobę. Ważne jest też, jak często przychodzą wiadomości, czy jest to marketing mający na celu przekonanie do jakiejś oferty, czy emaile za każdym razem zawierają coś innego i nie są nastawione na popędzanie klienta, aby wybrał jak najszybciej? To wszystko ma bardzo duże znaczenie w każdej kampanii mailowej. Po kilku latach śledzenia takich działań konkurencji można budować konkretne modele marketingu online.

Analiza pozycjonowania stron konkurencji

Ustaw alerty dla słów kluczowych, które mogą pomóc Ci odkryć informacje o konkurencji. Rozważ wykorzystanie terminów wyszukiwania, które zawierają nazwy hoteli i słowa kluczowe, takie jak „nowa oferta + …”, „skorzystaj z … w + … „, „promocje hotelowe + …” itp.

Przeglądaj strony internetowe i czytaj blogi

Co miesiąc odwiedzaj strony internetowe swoich konkurentów i regularnie czytaj ich blogi. Dowiedz się, co oferują i porównaj to z własną ofertą. Jeśli znajdziesz praktyczne udogodnienie hotelowe, które stało się unikalnym punktem sprzedaży, nie kopiuj ich po prostu. Pomyśl o czymś innym, co sprawi, że będziesz się wyróżniać. Spójrz na ich pakiety i jak one działają na rzecz marketingu w twoim regionie. Jeżeli hotel prowadzi bloga, to zobacz, które posty cieszą się największym zainteresowaniem i wykorzystaj to jako inspircja do własnych działań content marketingowych.

Monitoruj codzienne stawki i ceny

Stwórz arkusz kalkulacyjny, który wyszczególni każdy hotel w twoim zestawie konkurencji. Podziel każdy hotel na osobne sekcje. Każdego ranka, wieczora i nocy śledź ich stawki, albo dzwoniąc bezpośrednio do hotelu, albo sprawdzając ceny online.

W ten sposób wyklaruje się trend cenowy. Na przykład jeden z hoteli, które uznałeś za konkurencyjny, konsekwentnie obniża stawki wieczorem, próbując przechwycić biznes tego samego dnia. Albo inny hotel oferuje ceny niższe o 30% po 22:00. Będziesz również w stanie zidentyfikować jednodniowe podwyżki cen w konkurencyjnych obiektach. W ten sposób można zidentyfikować, które hotele mają niskie obłożenie lub mogły pozyskać grupę tego samego dnia.

Stwórz nowe oferty i pakiety, aby wzbudzić nowe zainteresowanie

Spójrz na strony internetowe swoich konkurentów. Czy mają specjalne oferty na imprezy lub noclegi dostępne do rezerwacji? Czy oferują pakiety konferencyjne, pakiety żywności i napojów, kreatywne kosze powitalne, a może nawet „pakiet romantyczny”, który zawiera róże i szampana?

Stwórz unikalne i niedrogie pakiety, które pomogą Ci wyróżnić się wśród innych ofert w okolicy. Pakiety Inclusive są świetną opcją dla obiektów, które mogą łączyć oferty.

Twoja oferta powinna być wymieniona wszędzie tam, gdzie twojej konkurencji. Ale marketing internetowy nie powinien na tym poprzestać. Nie skupiaj się jednak na najbardziej popularnych kanałach. Wszystkie strony i portale w jakikolwiek sposób powiązane tematycznie są potencjalnym miejscem umieszczenia oferty. W tym zakresie mieści się również współpraca z innymi biznesami, lokalnymi uniwersytetami i biurami turystycznymi. Maksymalizacja ekspozycji twojego hotelu jest kluczowym elementem pokonania konkurencji.