Podróże do zimowych miejsc turystycznych, takich jak ośrodki narciarskie i snowboardowe, stanowią duży sektor branży hotelarskiej. Wraz z rosnącym popytem na podróże, rośnie również zapotrzebowanie na skuteczne kampanie i strategie marketingowe dla ośrodków narciarskich.

O ile marketing hotelowy ma wiele wspólnych cech i jest w miarę jednolity, tak obiekty nastawione na sezonowy wzrost Gości będą miały bardziej rozbudowaną strategię przychodów oraz marketing. Obiekty nastawione na sezon zimowy to zwykle bardzo ciekawe przypadki zarządzania oraz promocji, gdzie poza wiedzą i doświadczeniem trzeba wykazać się kreatywnością i odwagą. W tym artykule przedstawię sposoby na skuteczny marketing ośrodków zimowych i narciarskich. 

Analiza segmentów sprzedaży

Analiza sprzedaży powinna zacząć się od podzielenia przychodów hotelu na grupy. Oto one:

• Grupy
• Wesela
• Zakwaterowanie i imprezy
• Tylko imprezy
• Pakiety lub usługi (spa, przygody na świeżym powietrzu, itp.)
• Działalność firmowa
• Konwencje
• Sporty zimowe

Następnie te segmenty powinny zostać przeanalizowane pod kątem marketingowym, aby oszacować potencjał każdego z nich. Jeśli hotel zarabia więcej na imprezach okolicznościowych niż zorganizowanych grupach narciarskich albo kolonii zimowych, to wiadomo już, gdzie marketing nie jest wydajny. Na podstawie takich analiz można łatwo zdefiniować docelowe grupy klientów i opracować konkretne strategie działania wraz z budżetem.

Identyfikacja i analiza konkurencji

Poprawa działań marketingowych nie oznacza wyłącznie skupienia się na ofertach, ale również na tym, co odróżnia dany obiekt od konkurencji. Tutaj znowu można stworzyć system oceny hoteli i własne kategorie konkurencji na podstawie różnych założeń: liczba gości, obłożenie, działania marketingowe. Jak głęboka będzie ta analiza, zależy od informacji, jakimi się dysponuje. Następny krok to umieszczenie danego biznesu w którejś z tych kategorii. W ten sposób powstaje punkt odniesienia i wiadomo, kogo obserwować na rynku. Oczywiście nie jest to łatwy proces i nie jest to jednorazowe działanie. Dokładne wytyczenie biznesów, które stanowią właściwą konkurencję, wymaga wiedzy i doświadczenia, oraz sprytu i obrotności.

Przy identyfikacji konkurencji ośrodków narciarskich i zimowych można wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Jakie obiekty znajdują się w okolicy/obrębie 50-100 km?
• Które z tych ośrodków narciarskich mają podobne oferty?
• Czy któryś z tych ośrodków narciarskich ma te same grupy docelowe?
• Które ośrodki narciarskie mają podobne udogodnienia i usługi?
• Które ośrodki narciarskie mają podobne ceny?

Stwórz arkusz kalkulacyjny z zarysem różnych szczegółów dla każdego obiektu: stawki, pokoje, udogodnienia, opcje wyżywienia, miejsca na imprezy, oferowane pakiety, zakresy cen, marketing internetowy itp. Brzmi jak banał, ale bardzo często się zdarza, że zarządzający obiektem i przychodami nawet nie wiedza, jakie inne obiekty są w pobliżu i co robią, aby pozyskać klienta.

Kiedy już wiadomo, kto bierze udział w rynkowej rywalizacji, czas na analizę konkurencji. Zwykle jest ona podzielona na analizę na podstawie internetu, oraz doświadczenia własne. Analiza marketingu online obejmuje audyt ofert i opinii danego obiektu na portalach internetowych oraz w wyszukiwarkach, w tym działania SEO. Taki audyt może składać się z następujących pytań:

• Czy konkurencja oferuje pakiety, które można zaadoptować i dodać do ofert?
• Jak wyglądają oferty biznesowe (konferencje, eventy, wystąpienia)?
• Czy oferują zniżki dla imprez lub grup, czy też wyceniają je indywidualnie?
• Co ich goście mówią o nich online?
• Czy są obecni w mediach społecznościowych? Jeśli tak, to jak i gdzie?
• Czy strona twojego obiektu jest lepiej zoptymalizowana względem stron konkurencji?
• Czy konkurencja widnieje w katalogach, na portalach, czy ma oferty na innych stronach portali lokalnych?

Druga część analizy to typowy wywiad gospodarczy. Jako manager możesz udać się na krotki pobyt do hotelu konkurencji, ocenić sam ich standardy i usługi, rozejrzeć się po obiekcie. Metody pozyskiwania informacji są kwestią wyobraźni. O wiele większym problemem jest ich wykorzystanie. Większość właścicieli nie będzie wiedziała co zrobić z informacjami na temat problemów konkurencji.

Stwórz pakiety imprez i wydarzeń

Stwórz i sprzedaj pakiety imprez, które obejmują zakwaterowanie, specjalne dania i imprezy oraz przestrzeń, jeśli jest dostępna. Reklama pakietów z cenami „za osobę” może być atrakcyjna dla osób zainteresowanych rezerwacją przestrzeni konferencyjnej, spotkań, imprez grupowych lub wesel. Taka forma marketingu pakietowego może również pomóc we wczesnym etapie budżetowania i ułatwi proces nie tylko planowania przychodów, ale również ułatwi potencjalnym klientom ich planowanie.

Dla hoteli i ośrodków wypoczynkowych wycena na osobę jest strategią zwiększającą przychody, która może zwiększyć zyski z gastronomii poprzez łączenie pakietów posiłków z noclegami i przestrzenią na imprezy.

Stwórz unikalne pakiety gastronomii i wyżywienia

Dla ośrodków narciarskich, które chcą zwiększyć liczbę podróży indywidualnych, przyciągnąć rodziny lub wypełnić terminy grupami, warto rozważyć stworzenie pakietów usług, które obejmują posiłki lub usługi gastronomiczne. Najprostsza oferta będzie pakiet „dla zakochanych” albo „Oferta dla nowożeńców”. Z kolei unikalne oferty, takie jak „wycieczka dla przyjaciół” mogą pomóc w zdobyciu klientów zorganizowanych w grupy.

Krótkoterminowe promocje również powinny być w ofercie przez większą część roku. Mogą one obejmować połączenie pobytu z dodatkową usługą typu Spa lub aktywność sportowa (spływ kajakowy, wspinaczka, wyjście w góry z przewodnikiem).

Co prawda do każdej oferty można dodać wyżywienie w najróżniejszej postaci, ale oferty niezwiązane z jedzeniem również można przygotować pod warunkiem, że kojarzą się z regionem, albo chociaż do niego pasują. Wyjście w góry na przykład może być połączone z obserwacją zwierząt albo sezonowej lokalnej roślinności. Zbieranie ziół zwykle pasuje do Spa. Akurat obszar górski ma dużo do zaoferowania nie tylko w czasie zimy, dlatego możliwe jest utrzymanie wysokiego obłożenia przez cały rok. Kluczem do sukcesu jest klarowna oferta, którą gość będzie mógł zrozumieć bez problemu już na podstawie przeczytanej informacji na ulotce.

Pakiety muszą być wprowadzone do oferty odpowiednio wcześniej i muszą być dostosowane do sezonu.

Maksymalizacja marketingu swojego menu

Wyjazdy do ośrodków narciarskich nie opierają się wyłącznie na chęci uprawiania sportów zimowych albo podziwianie krajobrazów. Gościom chodzi również o chwile spokoju, przyjemności i relaks. Po wyczerpującym dniu goście chcą pysznego jedzenia.

Stwórz jedyne w swoim rodzaju menu, które jest zarówno przystępne cenowo, jak i atrakcyjne. Rozważ stworzenie specjalnych pozycji śniadaniowych, ofert na brunch, lunchów w pudełkach na wynos, specjalności na happy hour lub kolacji, które będziesz promować na swojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Świetnie sprawdzają się również oferty wymagające rezerwacji w wieczornych porach. Dodatkowo ważne jest, aby zadbać o profesjonalne zdjęcia do menu oraz zdjęcia obiektu i obsługi, które zostaną wykorzystane do promocji.

Przyciągnij stałych klientów za pomocą sezonowych członkostw lub programów lojalnościowych

Rabaty dla stałych klientów to zawsze dobry pomysł, który z pewnością jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi budowania relacji i lojalności. Pakiety i oferty lojalnościowe w przypadku hoteli w rejonach górskich i ośrodków narciarskich będą miały o wiele większy wpływ na pozyskanie klienta ze względu na sezonowość. Dlatego warto wdrażać oferty długoterminowe, aby goście mogli skorzystać z nich przez kilka sezonów. W przypadku mniejszych ośrodków narciarskich pakiety lojalnościowe można zastąpić tańszymi rozwiązaniami, jak oferta transportu do i z ośrodka albo przy niepełnym obłożeniu można nawet zaoferować jedną noc gratis.

Każdy obiekt wymaga indywidualnego podejścia do marketingu i opracowania szczegółowej strategi pozyskiwania Gości. Maksymalizowanie przychodów i szukanie nowych rozwiązań to moja specjalność. Zapraszam do kontaktu każdego, kto chciałbym usprawnić albo rozwinąć swój hotelowy biznes.